新規事業やサイト立上げに役立つ競合分析との差別化方法

みなさんは「新規事業を考えろ!」的な無茶振りミッションを与えられたこと、または新規でサイトを立ち上げたいけど競合が多くてどうやって差別化をすればいいんだろ、と悩んだことはありますでしょうか?

事業の場合だと、日々の業務で手一杯なのに、こちら側からすると迷惑なミッションです。ただ、経営者側はいつも新規事業を考えているようです。また、サイトの立ち上げであったとしても、どんなジャンルでも必ず競合はいるわけです。

そんな中で、競合を分析し、差別化を行うことができることはけして損はないスキルだとも私は捉えています。

そしてそのファーストステップとしてウェブマーケティングは競合分析に使えるということをみなさんにお伝えさせていただこうと思っております。

新規事業・新規サイトへのアイデア出し

ところで新規事業やサイトの立ち上げは何をどうやれば良いのでしょう?

いろいろな書籍や専門家の意見もありますが、私は経験則より以下のことから考えるようにしています。

1. 今やっている事業の延長線でやれること(これまでの強みを活かす)
2. 競合のサービスが真似できる範囲であること(独占されていない市場)
3. 費用対効果が見込める事業であること(損失が見える程度)

という、3つの項目でクリアしているかどうかから絞り込んでいきます。

それぞれの項目において簡単に解説をすると、’1.’においてはどれくらい情報に対して判断する能力があるかを示しています。

誰もやったことがないことをつい目指したくはなるのですが、現実やったことがないことは失敗の想定ができないのと、表に出ないうまくいかないことの情報に接することが難しいのです。

当方側についてくれる専門家と組むのも一つの手法だとは思いますが、どこまでいっても自分たちで価値を提供できなければ新規事業を継続していける体制とは言い難いことは感覚的に理解してもらえるかと思います。

次に’2’においては、もうすでに市場シェア○○%以上を取られていると、そもそも勝つ要素の発見が難しく、よっぽどの隙間を見つけない限り周りの士気が高まることなく、正直戦えない状況かと思います。

よって、まだ市場を独占しているサービスではなく、競合のサービスと同等のクオリティで、他にまずは1つで良いので独自機能などがあれば良いと思っています。

なお、私はこの競合調査の時こそウェブマーケティングが有効活用できると考えており、詳細は次のセンテンスでご説明したいと思います。

次に’3’ですが、そもそも初めてのことには失敗がつきものなので、ある程度の損出をバッファとして鑑みて、それでも強みの部分で選んでいただけることを想定して費用対効果をたてないといけないだけなので、あまり説明は不要かと思います。

アイデアを絞込み、競合との違いを考える

さて、アイデアがある程度揃ったところで、最も戦えるアイデアに絞ることをしなければいけません。

そのためのファーストステップは自分たちの強みを改めて考えることです。それら強みを3つくらいに絞り込み、強みをより活かせるアイデアがどのアイデアなのかを指標にしてみると、目の前のアイデアが使えるのかどうかがまず見えてきます。

もしどれも見えてこないようであれば、前センテンスに戻って再考された方が良いかもしれません。
良さそうなアイデアがすでにあったようであれば、いよいよウェブマーケティングの出番です。

1.ユーザー(ターゲット)を想定してキーワードに落とし込みます。
2.Googleで検索します。
3.競合サービスを5〜10社選びます。
4.競合サービスの比較表を作成し、自社のサービス立ち位置を決めます。

と、この時点でどこがウェブマーケティング?と思われるかもしれません。重要なのは、この’3’での競合リサーチの段階で選定した競合は、SEO対策及びリスティングなどの集客対策を行っているということなのです。

よって、アイデアをカタチにする際のコスト計算までいれないと、戦略としては成り立たないのです。

また、市場においての自分たちの立ち位置を決めた上で、いかにユーザー(ターゲント)に伝わるかを検討する段階で、ウェブマーケティングはまた活躍します。

つまり、リサーチ段階から集客まで一貫してウェブマーケティングの裏側を読みながら事業プランをたてる必要があるのです。

今回は新規事業を例にしましたが、実は自社にあるノウハウを活かすためには、自社内でウェブマーケティングの専門部門をつくるか、パートナーシップを組めるところとしっかりと戦略を考える時代なのです。

誰に何を伝えるか、誰がどんな価値を価値と感じてくれるか

ここからはより実践的な話になります。

どんな事業であっても、利益を出すために行います。そしてその利益が可能な限り持続するように構築することが重要になります。

つまり、永続的な利益を目指して事業構築を行うための手法がマーケティングとなります。そのために決めることが「誰に何を伝えるか」「誰がどんな価値を価値と感じてくれるか」になります。

もちろんアイデア出しの段階でこれらを考えていただいても構わないと思うのですが、今回は新規事業というミッションになるので、すでに顧客が存在していることを前提に、アイデア出しの条件を設定させていただきました。

おそらくみなさまが絞り込まれた新規事業のアイデアは、今のお客様、マーケティング用語で言うと顧客を思い浮かべて絞り込まれたのではと思います。

このセンテンスで決める「誰」の箇所は、現状の顧客分析といっても良いかも知れませんが、せっかく競合分析をやったところなので、競合が選定した「誰」と現状の顧客を足し合わせて、明確な「誰」をつくり出すと良いです。

そしてこの「誰」を明確化する作業をペルソナ設定といいます。

ペルソナで設定する項目は細かければ細かいほど良いと言われており、以下の項目で設定します。

01.基本情報(年齢、性別、)
02. 職業(業種・業態、部門・部署、役職・担当)
03. 生活パターン(起床時間、通勤時間、勤務時間、就寝時間、外食派or自炊派、休日の過ごし方)
04. 性格(価値観、物の考え方、内向性・外向性)、生活・仕事での実感(困っていること、興味があること、実現したいこと)
05. 人間関係(配偶者・子供、家族構成、近隣、上司・部下・取引先)
06. 収入、貯蓄性向
07. 趣味や興味(インドア派orアウトドア派、友人間での流行等)
08. インターネット利用状況・利用時間
09. 所持しているデバイス(PC、スマホ、タブレット)
10. 流行への感度

結構大変ですが、みなさまのことを最も評価してくれるこの顧客は、必ず存在し、その顧客は必ず今の顧客と競合の「誰」と近いはずなのです。

そして「誰」が決まればあとは「何」を決めていけばこのセンテンスでお伝えしたいことは終わりとなります。

いわゆるコピーライティングという技術もこの「誰」に「何」を伝えるかを考えて対策を行うことになります。ここを掘り下げることで反応率を高めることができ、競合と差別化を行うことができます。

ぜひこの「誰」に設定した顧客と、ウェブでみなさまの新規サイトや新規事業へとつなげていただきたいです。

協業の時代にどう役割分配をしていくか

結びに、私は10年以上ウェブという業界で仕事をさせていただいておりますが、年々複雑になっていく開発環境において、全ての技術は追いきれないと自覚しております。

やはり、得手不得手があります。これまで使い慣れてきた言語も、様々な環境の変化により使えなくなることや、新しいアーキテクチャーにおいては推奨されない技術なども多々あります。

こうなると、自分だけで生き残ろうとすることがリスクになると感じています。

それで私は自分が強い分野に重きをおき、あとは信頼できるパートナーと組んでいくことを選んでいます。逆にいえば信頼してもらえるパートナーとして、私は専門性から逃げてはいけないとも考えています。

皆さんが新規サイトや新規事業を立ち上げたいと思う場合も、できるだけ専門性を強化するか、協業でパートナーとジョイントするといったことを検討してみてはいかがでしょうか。